SAP汽车经销商数字化转型战略

2019年04月12日

中国的汽车经销商行业从上世纪80年代4S店诞生至今,业务模式基本上就没有发生大的变化;然而当时光走到2018年,中国汽车行业产销首次告别增长,分别出现了4。16%和2。76%的下滑,让汽车经销商们愈来愈感受到盈利的压力。同时,随着新能源、自动驾驶、共享和出行服务等技术的出现,一系列新的概念、技术、趋势和业务模式,持续压缩着经销商盈利空间。
 
对此,SAP汽车行业销售总监陈相斌先生认为:“我们一定要现在开始行动,共同探讨一下汽车经销商,未来3到5年甚至10年间,如何利用数字化转型来应对这样一个变化迅猛的市场。”
 
近日,由 SAP 主办的,以「回归商业本质 拥抱数字科技」为主题的「汽车经销商行业智慧企业论坛」上,众多企业代表和专家们纷纷提出了自己的看法,深度研讨了这个行业的未来,积极应对行业挑战,助力企业转型。
 
对于行业的整体应对,SAP中国区副总裁、首席数字官彭俊松博士认为:汽车经销商可以针对市场上的一些负面影响,通过一系列的优化措施,来抵消利润下滑。包括投资于客户体验、通过协同的手段来降低成本、高级分析和定价技术、销售和服务的数字化,以及与第三方合作或外包。通过这些针对性的手段,经销商有可能重新回到盈利的状态。
 
经营模式转型
 
“凛冬已至,春必不远。因为一旦某一个行业进入到一个大量的变革的阶段的时候,就会马上进入到一个新的产业阶段,”但我们需要清醒地意识到,汽车经销商在行业产业价值不断被挤压,经营和业务模式的转型已刻不容缓。对于处于不同发展阶段的企业,转型的方向也应该各有侧重。
 
• 对于从单一 4S 店模型向集团化管理的多品牌授权经营模式转型阶段的企业,首先需要的是通过数字化经营,摆脱业财分离的单门店系统,逐步转向涵盖多门店、多业态的业财一体化的集团型系统。
• 对于处于多品牌授权经营模式阶段的汽车经销商企业,应当加快向综合经营体模式的转型,通过互联网化协同,建立和丰富自己的客户数据库,培养数据分析和处理的能力,将业务盈利点从单一的新车销售拓宽至客户全生命周期。
• 对于已经实现综合经营体模式的汽车经销商,转型将朝着跨产业经营模式的方向前进。这个阶段的企业主要要关注客户、资产、资金、人力的最大化价值产出,通过集约化运营实现从粗放式经营向精细化管理的升级才是转型的重中之重。
 
新零售时代的应对
 
这是一个新的零售时代,经过互联网巨头们一轮又一轮的战役与试验之后,零售行业的整个业态都在发生变革,人-货-场正在重构:
 
• 在传统零售时代,商店是唯一的人货场交流空间。
• 在移动电商时代,快递与手机改变重构了一个全新的人货场通路。
• 在新零售时代,成本居高不下,盈利压力,增量见顶,资本收紧,线上开始大规模侵入线下业务。
 
SAP中国大消费行业方案总监徐之刚先生认为,此时,零售商的地位被彻底重构。对于零售企业而言,必须重塑门店地位,门店运营与作业的数字化,帮助业务执行更加顺畅,效率更高;同时必须进行品牌化运作,挖掘出对品质有更高要求的客户。
 
消费者的角度
 
对于新一代消费者与应对,“在这个时代里,只有紧紧地抓住中国汽车现在这些买车的消费者,他们在想什么?他们在看什么,他们的思维在如何变化?他们的行为在如何变化?我们才知道将来我们要怎么去跟这些买车的用户更好地去交流。”
 
通过对中国年轻一代的调查,不难发现,他们更注重产品质量、个性化、智能化、全方位的消费体验,这一点与70后、80后完全不一样。70后喜欢优质的汽车产品,80后喜欢体验好的产品90后喜欢智能化和线上的互联网化、丰富的、有黑科技的产品,而00后则更加喜欢汽车生活化和个性化。
 
今天的年轻消费群体喜欢有情感沟通,喜欢有故事的品牌,喜欢有情感的设计产品服务以及背后所承载的内容。这就为汽车经销商带来了新的机会,一定要零距离接触年轻人,本着跟年轻的消费群体交朋友的心态,营造朋友的氛围,而不是以前那种「顾客是上帝」的思维,销售价值,而不仅仅销售产品。
 
薪酬模型
 
新零售理念的转变,必然要带来对销售人员管理的提升与转型。当提成方案或者提成模式成为店面业务开展的制约时,就要考虑优化可变薪酬模型。
 
汽车经销商必须要对现有的激励机制进行思考和诊断,比如:是否可以把业绩考核周期从月度发放改为每周发放?是否可以把一线 4S 店员工每天早上一起来打开手机,就知道我到现在为止业绩完成了多少,能赚多少钱,已经花了多少钱?从而充分激发销售人员的内在的积极性,推动业务的发展。
 
为此,SAP 特别针对汽车零售提供了专业的佣金激励方案,通过规则和参数配置实现高效佣金管理,支持业务快速发展。一键追溯佣金计算过程,快速准确 的解决异议争端。针对不同角色的仪表盘,实时获取对业绩和佣金激励的分析。
 

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